从“福特主义”到“后福特主义”的转变正发生在各个行业，以纺织服装产业为代表的快消品领域，尤其是快时尚领域就是典型的例子——从Zara到希音（SHEIN）[1]，作为“后福特主义”典型实践的“小单快反”模式逐渐进入到公众视野。

　　凭借广州番禺超强的服装供应链能力，首创“小单快反”的运营新模式的希音，网站流量早已超越了西方同行Zara、H&M等同行 图源：新华社

　　第二，极致快反。一件衣服的生产周期从6-9个月压缩为半个月（Zara），再到一个星期以内（希音）。在番禺南村和海珠的康鹭片区，衣服生产周期可以压缩到半天甚至两个小时，账期也从60天以上转变为发货后30天以内。

　　第三，多品种。Zara每年能设计出4万多种款式，1分钟制造18000件衣服，而希音的产品选择数量更是Zara的45倍。

　　第四，低库存。纺织服装行业的库存率为平均为30%，而希音库存率仅2%。Zara库存周转天数为80天，而希音只有40天。

　　第五，成本控制能力强。这在价格上有明显体现，希音一条普通裙子通常仅需10美元左右，最低只要3美元，Zara则可能需要30美元。

　　在这一模式下，纺织服装产业升级呈现出一些新的内容和特点，因此产业治理的思路也应该进行适应性调整。

　　在“后福特主义”时期，纺织服装产业的组织形式经历了从“以产定销”到“以销定产”的转变，产业链上不同环节或主体尤其是品牌商和供应商之间的联动性、协同性和一体化程度不断提升。 这 建立在消费互联网、工业互联网、产业互联网和柔性生产设备发展的基础上。

　　这些转变，促成了一种新的产业带品牌打造模式，也提升了行业整体的出海能力，为解决当前产业发展进程中面临的诸多问题提供了新的方向。

　　与消费者关系的变化，是“后福特主义”时期一系列变革发生的起点。在传统的产业组织形式下，B2C商业模式占据主导地位，这一模式以厂商为中心，采用封闭的链式生产，只有在最终环节才直面消费者。

　　而新的产业组织形式下，C2B模式，即消费者驱动的商业模式占据主导地位，强调以用户为中心，品牌商在各个环节都与消费者进行深度互动，高效汲取消费者需求，并且及时将这一需求传达给厂商。

　　希音将这一模式发挥到了极致。希音依托不同平台，包括购物平台和社交媒体平台，完成消费者需求数据收集和分析，进行流行趋势的预测，并基于这一流行趋势进行初始设计，要求供应商进行小批量生产并进行预售。

　　通过预售和测试，收集相应的反馈信息，使得更加符合消费者需求的订单进一步被筛选出来，这些需求被确定之后，再根据需求的非均质增长进行小规模地动态跟进。

　　消费者需求能够更加及时和精准的被回应，主要是个性化和小众化的需求得到回应，纺织服装产业的供需平衡难题得到一定程度的缓解，也更加符合当下年轻人群体的消费习惯。

　　在此前的商业模式下，一个较长的生产周期内供应商和品牌商的互动主要发生在下订单和交货等环节，交互的频次相对较低，以单一的交换关系为主，大部分关系的维系被低价策略主导，可替代性强、黏性低。

　　而且由于信息高度不对称，两者要围绕价格博弈的空间和动力较强。整体上来说，合作关系弱，博弈关系强。

　　一些对质量和供应商稳定性有追求的品牌商，则会采取各种策略来强化合作关系，包括投资和稳定的订单，利用或者建构和供应商之间的社会关系。但这种方式的作用是有限度的，且只发生在少数企业之间，甚至像太平鸟这样的大企业，也总是苦于找不到合适且稳定的供应商。

　　分析认为，纺织服装行业低门槛、波动大、集中化程度低、弱组织性等特点，使得无序的低价竞争时常发生，导致交易成本过高，是上述现象发生的主要原因。

　　而新的商业模式下，与消费者的频繁互动，对消费者个性化和小众需求的及时回应，供应商和品牌商必须进行高频次互动，实现高强度协同。但小单化、多款式与单一品牌协作的供应商数量不断上升，增加了协同的难度，增加了不确定性。

　　为解决这一问题，希音建立了供应商管理系统，实现了对主要供应商的统一、系统化管理。为了提升管理效率，希音致力于为供应商提供“新基建”（希音服装制造创新研究中心是重要供给者），包括数字化工具、柔性生产的方、培训、标准、工厂建设指导及公益服务等，更加重视供应商的管理、培育和再造。

　　其结果是，两者之间的一体化程度不断提高，黏性不断增强。而且在供应链管理系统有效运行的基础上，生产过程和利润分配逐渐透明，两者之间的博弈空间和动力下降。

　　与Zara不同的是，借助中国消费互联网的深厚积累和发展，希音一开始就采取网上销售，实现了品牌商和网络平台的结合。

　　而且不同于京东等自营平台和大卖场式电商，一方面，希音只是做了服饰类的垂直自营，不是广义下的自营平台；另一方面，也是更重要的方面，希音采取了公私域结合的销售模式。

　　希音会及时跟踪 FB、Instagram、Twitter 等社交平台上网红、明星、KOL的穿衣趋势（被动），甚至会主动和KOL合作，让KOL试穿/售卖希音生产的衣服以获得用户的反馈（主动）。

　　这样，通过用户对达人穿衣的评论，点赞，转发等社交行为获得服饰潮流的趋势。新趋势意味着用户群体需求的确定，但是这种确定性不会持续太久，就像微博上的热搜不可能一直霸榜一样，机会转瞬即逝，不可能允许厂商 3-6 个月之后再来满足用户。 [2]

　　希音在消费互联网方面的创新和发展，使得这类相对分散且短时间内存续的消费需求被希音发现，实现了长尾效应，即不被重视的小众或个性化需求汇聚成一个不可忽视的市场份额，构成了希音差异化竞争策略的主要内容。

　　但是这也对希音提出了另一个需求，就是要建立快反供应链来快速回应这些小众需求。希音建立了自己的供应链管理系统，来实现这一目标。

　　因为大量小众款式的快速生产，需要组织的企业或者工厂的数量也是众多的，远超任何一个线下品牌商组织的工厂数量，而且生产进度管控的压力也是巨大的。

　　工业互联网致力于将物联网、人工智能、智能控制等技术应用于工业生产领域，实现设备之间的互联互通、信息共享、智能协同，提高生产效率和产品质量。

　　这虽然能够提升管理效率，但是投入不低，投入之后并没有办法很快带来订单的直接、明显的增加，很多轻资产运营的纺织服装企业、工厂投入资金和精力进行改造的动力不强，但是希音提供的稳定订单和免费系统，解决了这一问题。

　　其更大的贡献体现在产业互联网上。产业互联网强调依靠数字化、信息化和智能化等手段，将消费需求的获取、设计、生产、销售、物流等环节都统合起来，实现不同环节的高效协同。

　　希音的背后因此形成了一条跟“果链”类似的“SHEIN链”，包括百万就业人群的上下游服装工厂、纺织品/设备/包装/元器件供应商、印染供应商甚至摄影工作室、仓储物流伙伴等 [3] 。

　　希音的强大之处在于，让电商与珠三角番禺、南海、顺德几十万家“中小-小微-微微”纺织、印染、服装、仓储、物流等产业链上下道工艺、百万人员迅速整合了起来 [4] 。在高度分散、流动性极强的纺织服装领域，可以说是从未发生过。

　　小单快反模式下，原本生产大规模、标准化产品的设备难以发挥作用，最先出现不适应的便是印染环节。传统印染模式下，单次印染的规模较大，周期长，成本高，而数码印花在印染规模，周期和成本方面都更加适应。

　　为了解决这一问题，早期希音还参与研发相关设备，培育相关的数码印花企业，并将设备提供给供应商。为了促进数码印花的发展，还成立了数码印花研究院。

　　随着市场扩大，催生了大量数码印花企业。其他设备也相继升级和转型，比如“日缝百款不停机”快反缝纫机，柔性定制的激光切割机等等。这不仅助力了小单快反模式的发展，也推进了相关设备行业转型升级。

　　在劳动力密集的纺织服装产业，尤其是制衣环节，基于数字化、信息化和智能化的柔性生产始终是有限度的，难以摆脱对产业工人的依赖。

　　小单快反模式对产业工人提出了新的要求：首先是多能。在大规模标准化生产下，企业流水线的分工可以相对精细，在一字型的流水线上，每个产业工人可以只负责一道工序。

　　但是随着小单快反模式的发展，为了提升运转效率，就不得不改变流水线的布局，将生产小组改造成专业线，这意味着同一条流水线上的人员减少，一个人得做多道工序。

　　在款式不断增多的情况下，一个工厂短期内不断变化款式的情况也很普遍，要求产业工人能够适应不同款式甚至不同类型的衣服的加工制作。这是大厂的情况。

　　在一些家庭作坊，生产空间小，他们往往招聘的是少量的临时工，而这类产业工人往往能够做到两个人合作完成一件衣服，而且几乎什么样的衣服都会做。他们在应对一些小而急的单上，具有明显的优势。在小单快反模式下，越多能的产业工人，越吃香。

　　在小单快反模式下，上手快，学习能力强的熟练工人也十分紧俏。多能只有与熟练、上手快相结合，才能够在提升反应速度的情况下，同时降低对产品质量的影响。

　　常理来说，多能和熟练的产业工人，建立在雇佣关系稳定，生产内容相对稳定的基础上。但是小单快反模式下，临时用工具有不可替代的作用。

　　希音发展之初主要依靠组织家庭作坊和临时工人来实现柔性生产，规模扩大之后，希音也只能直接组织和整合有限的供应商，供应商不仅需要雇佣临时工人来完成突增的订单（增加设备是一种成本较高，灵活性较低的选择），还会将部分订单分发给卫星工厂，而卫星工厂大多为雇佣临时工的家庭作坊。这显然不利于多能且熟练的产业工人的培育。

　　但是，产业的高度积聚解决了这一问题。在广州，无论是海珠还是番禺，不仅固定工人掌握多道工序且适应不同款式的情况比较普遍，而且还有大量多能且熟练的临时工人。尤其是在海珠的康鹭片区和大塘，这些工人的显著特点是基本上大部分款式都可以很快上手，一两个人就可以合作做一件衣服。

　　一个重要的原因是，这些区域处于极佳的区位优势，比如靠近中大布匹市场，产业链完整，相关配套完善，几乎集中承接了区域市场内大部分小而急的单，大部分工厂都以招临工为主。

　　在这里，临时的产业工人每月工资20000元以上的情况非常普遍，一旦他们获得这样的能力，他们也成为了家庭作坊的后备军，在逐渐发展中也有了成长为希音供应商的可能。

　　在这个发展梯队中，因为收益足够丰富且拥有向上流动的可能，不断吸引着产业工人进入这样一个极具挑战和机遇的场域，不断提升自己，成长为多能、熟练的临时工人。这一区域，也就成为了熟练、多能临时工的培养地和孵化地。

　　市场的开拓，也是产业转型升级的重要内容，或者说前述的产业升级，主要以占领新的市场为目标，制造增。